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Têtes de gondole : ceux qui font la négociation chez E.Leclerc

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La presse les appelle " acheteurs" ou " négociateurs" ; chez E.Leclerc, c'est plutôt "chargés de catégorie" ou "responsables de marché". Aux côtés des Adhérents, ils sélectionnent et négocient les produits que vous trouverez ensuite en rayons. Quels sont leurs profils, quelles sont leurs formations ? Immersion dans les coulisses du Galec, au dernier jour des négociations commerciales.

Dans toute vie professionnelle, il y a  des échéances à respecter (les fameuses « deadlines« ). Dans la grande distribution, cette date-butoir est fixée par la loi au 1er mars. Cela impose aux acheteurs de la grande distribution d’avoir bouclé le cycle de négociations avec leurs fournisseurs au plus tard à cette date.

Tarifs, plans promotionnels, programme fidélité, organisation logistique… tout est fixé par écrit durant cette période, et gravé dans le marbre pour le reste de l’année. Les discussions commencent généralement en décembre, et s’accélèrent dans la dernière ligne droite.

Adhérents et permanents de l’équipe de négociateurs des produits frais

Il y a presqu’autant de cas de figure que de produits dans les rayons ! Certaines discussions aboutissent vite, d’autres moins. Dans un tel contexte, chacun a sa tactique : conclure vite pour avoir rapidement une vision du volume d’affaires sur l’année, ou faire traîner en espérant grappiller quelques avantages supplémentaires dans les dernières heures. 

« Le but du jeu pour toute l’équipe, c’est quand même d’arriver à un accord qui prenne en compte la vision de l’industriel, comme celle de l’enseigne et des attentes des consommateurs« , rappelle Jean-Claude Jumeline (BTS Comptabilité-Gestion), Responsable du Marché de la Maison, entré au Galec en 2003 pour s’occuper du marché de l’automobile, après avoir évolué une dizaine d’années dans un centre E.Leclerc normand.

E.Leclerc est une coopérative de commerçants indépendants, où les Adhérents (chefs d’entreprise, propriétaires de leur magasin) dirigent les négociations avec les fournisseurs. Ils arrêtent la stratégie, et participent concrètement aux discussions commerciales plusieurs jours par semaine, de façon intense entre décembre et mars. Ils sont épaulés dans leur tâche par des salariés, qui ont chacun leur spécialisation.

Perrine Bodros a commencé comme alternante au sein de la Scaouest, l’une des coopératives régionales du Mouvement E.Leclerc, alors qu’elle était étudiante en école de commerce (ISFFEL). Rapidement « piquousée Leclerc« , elle a postulé ensuite au sein du Galec, la centrale d’achat nationale d’E.Leclerc, pour poursuivre sa carrière dans la négociation. « Ce qui me plaît c’est d’analyser la composition des produits, et la recherche d’un résultat » confie-t-elle. Un temps en charge de l’alimentation infantile, la voilà désormais responsable – à 27 ans – d’un secteur important en ce moment : le café ! Les enjeux sont énormes et le marché est complexe, mais ça ne l’effraie pas.

Épicerie, produits frais, boissons, produits d’hygiène, fleurs et plantes…toutes les équipes sont sur le pont au dernier jour, pour boucler les dossiers encore en suspens.

Le « fameux » box de négociation… en fait, de simples salles de réunion !

« C’est un moment de stress pour les équipes, elles ont des objectifs à tenir, il y a une pression politique énorme et des enjeux économiques décisifs pour la consommation future des Français, mais tous nos collaborateurs savent garder le sourire jusqu’au bout« , salue Sébastien Chellet, le Directeur général du Galec, qui a fait le tour des bureaux aux côtés de Michel-Édouard Leclerc, afin d’encourager les équipes à quelques heures du sprint final.

« En cette période d’inflation forte, de spéculation sur tous les marchés, on se sent une vraie responsabilité pour aider nos Adhérents à avoir une vision claire et indiscutable de la réalité de l’état des marchés » confie Serge Thiam, entré au Galec il y a 10 ans. Diplômé de Paris-Dauphine (marketing et économie option distribution), il coordonne aujourd’hui une équipe de 6 chargés de catégorie sur le marché de l’épicerie.

Les adhérents E.Leclerc mènent les négociations jusqu’aux dernières heures

Bien que la presse se focalise souvent sur l’alimentaire, le secteur non-alimentaire n’est pas en reste. Électroménager, bricolage, jouet, mais également le bazar, la droguerie, le multimédia, le livre… ici aussi il faut boucler avant les 12 coups de minuit.

« Entre le Covid, les incertitudes logistiques du fret maritime, les usines à l’arrêt en Asie, le manque de semi-conducteurs, etc. ce sont des nouveaux défis tous les jours à résoudre, et c’est parfois un vrai casse-tête d’y voir clair ! » soupire Raymond Tanguy, Responsable du marché Bricolage Jardinage Animalerie, arrivé au Galec en 2016 (formation expert-comptable et commissaire aux comptes, niveau DECF).

Un accord entre un distributeur et un fournisseur fait souvent plusieurs dizaines de pages car il se doit d’être exhaustif, et la loi impose beaucoup de formalisme qui rend l’écriture de ces conventions souvent complexes. « En vérité, ça va parfois plus vite de négocier le tarif que de négocier l’ensemble des autres clauses juridiques qu’impose la loi dans les contrats » sourit Christine Dardelin (DESS droit des Affaires, EFB), directrice juridique adjointe.

Avec l’équipe Santé-Beauté

Difficulté supplémentaire pour les acteurs des négociations commerciales cette année, une nouvelle loi est entrée en vigueur pour la partie alimentaire. « Négocier dans ces conditions, c’est toujours hautement complexe. La loi peut avoir ses ambiguïtés, alors quand on part d’un texte fraîchement voté, les querelles d’interprétation entre les équipes de juristes peuvent durer des semaines ! » rappelle Sophie Boudon-Le Goff, la directrice juridique d’E.Leclerc (2 DEA en droit de la concurrence et droit communautaire Panthéon Sorbonne, EFB), dont le service est passé de 6 juristes en 2012 à 18 en 2022, avec un renfort au moment des négociations.

« Le 2 mars, il y a comme une sorte d’euphorie post-négo. On redescend soudainement en pression. Ça y est on a bouclé et ce n’était pas une mince affaire avec la loi Egalim 2… mais rapidement il faut préparer la suite, pour faire redescendre les assortiments en magasin, préparer la déclinaison des plans promo, et promouvoir les innovations des industriels ! » explique Aurélie Pillon (Master Stratégie commerciale et politiques de négociation, Panthéon Sorbonne), arrivée au Galec en 2014, aujourd’hui en charge des produits surgelés, après s’être occupée de boulangerie-pâtisserie.

Les juristes accompagnent les équipes tout au long de la négociation commerciale

Tous le reconnaissent, ils adorent cette adrénaline. Mais attention, le bagout, la « tchatche », ça ne fait pas tout. Le métier d’acheteur est exigeant, technique. Il faut du professionnalisme. « La diversité des missions et la vision 360° des marchés alimentent notre quotidien. Impossible de ne pas s’intéresser à toutes les problématiques : conditions de production, risques politiques, transport, pratiques des autres acheteurs internationaux, prix de revient et les cours des différents éléments… » précise Olivia Charvet (Institut du Commerce de Paris), chargée du textile et du sport, engagée au Galec il y a 19 ans.

Pour préparer leurs dossiers, les chargés de catégorie s’appuient sur différents supports : de la documentation interne constituée au fil du temps, des mercuriales, des bases de données économiques, des indices officiels, des notes de marché, des déclarations dans la presse, des rapports d’activités de fournisseurs… il faut être en alerte sur tout.

« Nos adhérents attendent de nous de l’expertise et de l’agilité confirme Snilthone Paphassarang, diplômé de Neoma Business School et responsable du développement du marché des produits frais. Chez les industriels, on a des interlocuteurs très pointus en face de nous, on se doit d’avoir le même niveau de professionnalisme« .

Ces binômes formés par des Adhérents – chefs d’entreprise –  et des salariés sont  un mode de fonctionnement très original, qui peut surprendre les nouveaux collaborateurs.  » Il faut toujours un temps d’adaptation pour chacun. Mais au final, quand tout le monde a trouvé ses marques, ça produit des duos très forts, qui se complètent parfaitement et chacun en retire des leçons humaines fortes ! » salue Thierry Besnier, le patron de la négociation commerciale pour l’enseigne.

Alexandre Tuaillon


Le Galec recrute au poste de Chargé de catégorie des profils issus d’école de commerce, d’école d’ingénieurs, de formation universitaire supérieure ou justifiant d’une expérience professionnelle démontrant un attrait pour la négociation. Sur certains postes une appétence marketing est davantage recherchée.

Dans tous les cas, il est important d’allier des compétences analytiques et un sens relationnel aigu.

Au-delà de l’expérience, c’est avant tout un potentiel et un savoir-être qui retiendra l’attention de nos recruteurs. Nous recherchons des personnalités dynamiques, sachant prendre des initiatives et qui souhaitent s’impliquer dans les évolutions de notre secteur et du Mouvement E.Leclerc. Il est important que les candidats démontrent un réel engagement, et revendiquent des valeurs qui résonnent avec celles portées par l’Enseigne.

Nous proposons des postes à responsabilités, évolutifs vers des fonctions d’encadrement (tels que les postes de Chef de groupe et Responsable de marché), alliant vision stratégique et gestion opérationnelle.